Kde většina prezentací selže ještě předtím, než začne

Prezentující vstoupí do místnosti připravený. Má data, strukturu, vizuály. Ví, co chce říct. A právě tady – v té větě „ví, co chce říct“ – leží jádro problému.

Většina prezentací je postavená od prezentujícího směrem k publiku. Prezentující si připraví, co považuje za důležité, seřadí to logicky, přidá závěr. A pak se diví, že část místnosti nereaguje tak, jak čekal.

Od koho prezentace začíná

Existují dva způsoby, jak připravit prezentaci. První začíná otázkou „co chci říct?“ Druhý začíná otázkou „co publikum potřebuje slyšet, aby mohlo udělat rozhodnutí, které od něj čekám?“

Tyto dvě otázky vedou ke dvěma zásadně odlišným prezentacím – i když pracují se stejnými daty a stejným tématem.

Prezentace postavená od prezentujícího je logická, úplná a správná. Ale publikum musí samo přijít na to, co to pro něj znamená. A to je práce navíc, kterou mozek pod tlakem každodenních povinností jednoduše neudělá.

Prezentace postavená od publika tuto práci udělá za něj. Začíná tím, co publikum v daný moment řeší, pojmenovává to přesně – a teprve pak přichází s obsahem jako odpovědí na otázku, kterou publikum samo má.

Technický specialista a vedení firmy

Technický specialista přijde na poradu s detailní analýzou. Data jsou správná, závěry logické, příprava pečlivá. Vedení firmy ale v tu chvíli řeší jedno – co to znamená pro byznys a co mají schválit.

Specialista začal od sebe. Vedení potřebovalo, aby začal od nich. Oba odcházejí s pocitem, že ten druhý nepochopil podstatu – přitom problém nebyl v datech ani v inteligenci nikoho z nich, ale v tom, od koho prezentace začala.

Kdyby specialista otočil pořadí – začal závěrem relevantním pro vedení a data použil jako podporu – schůzka by dopadla jinak. Obsah by zůstal stejný. Jen by byl podán od správné strany.

Příprava nestačí, pokud začíná od špatného místa

Prezentující, kteří mají výborné výsledky, si obvykle ani neuvědomují, že toto dělají jinak. Přirozeně začínají od publika – od jeho situace, jeho otázek, jeho pochybností. A teprve na tento základ staví obsah.

Prezentující, kteří se trápí s tím, že jejich prezentace „nefungují“, přidávají víc dat, lepší vizuály, silnější argumenty. Hledají řešení v obsahu – přitom problém je v pořadí. A pořadí se dá změnit, jakmile člověk ví, kde skutečně hledat.

V příštím článku se podíváme na moment, který každý obchodník zná a málokdo mu skutečně rozumí – na to, co zákazník říká, když říká „musím si to rozmyslet.“